甘孜日報 2019年09月09日
高原。 王明陽(yáng) 攝
◎富妹 /文
(接2019年9月6日)
殺手锏
眼看著(zhù)在高原上種菜已經(jīng)不是難題，丁方麗開(kāi)始琢磨，怎么把生意做大，在滿(mǎn)足了本地市場(chǎng)的需求之后，還可以賣(mài)一些到外地市場(chǎng)去。
2013年，丁方麗決定擴大規模，再建30個(gè)大棚。可一個(gè)大棚的造價(jià)就是20萬(wàn)元左右，總共需要600萬(wàn)元資金，丁方麗手上只有100多萬(wàn)元，還差400多萬(wàn)元，她要到哪去找這么多錢(qián)呢？
丁方麗管不了那么多了，她要一邊干，一邊再想辦法籌錢(qián)。
然而，開(kāi)工不到三個(gè)月，100多萬(wàn)元就花光了。因為沒(méi)有籌到錢(qián)，丁方麗不得不停工。沒(méi)建完的大棚就晾在那里，全家人都心急如焚。丁方麗的員工加起來(lái)有幾百個(gè)，如果現在放棄，那他們的就業(yè)就成了問(wèn)題。而盛珂的壓力也很大，有親戚勸他回山東老家找份工作上班，如果就此收手，之前的所有投入就都打了水漂，那段時(shí)間，盛珂急得整宿整宿睡不著(zhù)覺(jué)。
盛學(xué)武看到兒子這么煎熬，也坐不住了。原本他在山東壽光買(mǎi)了一套房子，精心裝修好，一天都沒(méi)有住。現在兒子兒媳生意遇到困境，無(wú)奈之下，他就把那套新房賣(mài)了救急。
丈夫急得直哭，公公賣(mài)了房，也心疼的直掉眼淚，可丁方麗卻主意很正，她每天該吃就吃，該睡就睡，剩下的時(shí)間就忙著(zhù)到處去借錢(qián)，艱難地推進(jìn)著(zhù)擴建計劃。
靠一個(gè)人的力量實(shí)在微薄，丁方麗想到了“借力”。2013年8月，她來(lái)到瀘定縣縣政府，鼓起勇氣敲開(kāi)了縣長(cháng)辦公室的門(mén)。
這個(gè)人叫蒲永峰，當時(shí)擔任瀘定縣縣長(cháng)。聽(tīng)完丁方麗高原種菜的想法和目前面臨資金困難后，他當場(chǎng)表了態(tài)。
蒲永峰心里很清楚，當地急需解決種菜難的問(wèn)題。為了慎重起見(jiàn)，他決定親自到山東壽光考察一圈。
蒲永峰在壽光親眼看到高溫大棚的成熟技術(shù)，打消了他的顧慮。從山東回來(lái)后，蒲永峰第二天就召集關(guān)部門(mén)開(kāi)會(huì )，商討如何扶持丁方麗擴建基地的問(wèn)題。
幾天后，蒲永峰給了丁方麗一個(gè)答復。政府決定給丁方麗無(wú)息貸款，利息政府承擔，建設管理由丁方麗負責。
有了當地政府的支持，丁方麗貸款300多萬(wàn)元，建起25個(gè)大棚。之后，她把每年賺到的錢(qián)都拿出來(lái)擴建，還嘗試讓當地的村民拿出集體資金入股，這樣村民就成了公司的股東，種菜賺到的錢(qián)，村民們還能參與分紅。這樣的擴建模式得到政府部門(mén)的支持，同時(shí)也在周邊的爐霍縣、理塘縣、道孚縣推廣開(kāi)來(lái)。
2017年，9088戶(hù)當地百姓都成了丁方麗的股東，她的蔬菜大棚也陸續增加到300個(gè)。
地方更大了，丁方麗此時(shí)卻要縮減其他蔬菜的種植面積，將百分之70的大棚都種上小番茄這一個(gè)單品。這是為什么呢？
要想在市場(chǎng)上擁有話(huà)語(yǔ)權，就得打造自身核心競爭力，把一個(gè)產(chǎn)品做到極致。丁方麗想把小番茄做成自己的拳頭產(chǎn)品。小番茄從種下番茄苗，到果子采摘，只需要50天的時(shí)間，周期短，資金回籠快，一個(gè)基地一年能種兩茬。除了這個(gè)原因，丁方麗在一次市場(chǎng)考察中，也對小番茄產(chǎn)生了興趣。
2016年3、4月份，丁方麗分別去了國內的小番茄主產(chǎn)區：新疆、云南和海南。在這三個(gè)主產(chǎn)區中，海南的小番茄產(chǎn)量高，卻受氣候限制大都集中在1-4月份上市銷(xiāo)售，而新疆和云南，上市量又比較分散。小番茄作為季節性供應的農產(chǎn)品，很少有人能做到全年上市。
走了這一圈之后，丁方麗算了一筆賬，一個(gè)大棚的小番茄產(chǎn)量在2萬(wàn)斤左右，能產(chǎn)生10萬(wàn)元的經(jīng)濟效益。如果她能實(shí)現小番茄的全年供應，豈不是掌握了競爭力和主動(dòng)權？丁方麗下決心，要把小番茄這一個(gè)單品做大做強，而且要實(shí)現小番茄的全年供應。
甘孜藏族自治州總面積15.3萬(wàn)平方公里，不光遼闊，各地海拔各異，形成的氣候環(huán)境也不相同，只要丁方麗跨區域建基地，就能實(shí)現讓小番茄全年生產(chǎn)。
其實(shí)丁方麗早在擴建基地時(shí)候，就已經(jīng)在有計劃地選址，她的4個(gè)基地，在甘孜藏族自治州從北到南依次排列。12月1月，瀘定縣的小番茄進(jìn)入結果的高峰期。2到8月份，爐霍縣進(jìn)入生產(chǎn)旺季。9月開(kāi)始理塘縣的小番茄集中上市，10月11月，道孚縣的小番茄大量采摘。這樣一來(lái)，丁方麗就做到了小番茄全年循環(huán)供應。
生產(chǎn)高峰期，每天有一萬(wàn)八千斤左右的小番茄成熟。本地市場(chǎng)消化不完，丁方麗就想賣(mài)到外地去。那段時(shí)間，她參加了很多四川省的農產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )。可她一不設展臺，二不帶產(chǎn)品，就只干一件事——在展會(huì )上收集客戶(hù)的名片。
一個(gè)月的時(shí)間，丁方麗就收集了100多張名片。但她卻沒(méi)打算跟誰(shuí)都合作。丁方麗的目標很明確，她牢牢鎖定省會(huì )成都市場(chǎng)，選擇采購量大，有市場(chǎng)影響力的公司。按照這個(gè)標準，丁方麗選出70多家目標客戶(hù)，帶著(zhù)產(chǎn)品挨個(gè)找人家去推銷(xiāo)。
手握365天供應這道殺手锏，丁方麗在市場(chǎng)上有了很強的競爭力， 70多家目標客戶(hù)里，有30家與她達成采購協(xié)議。
把客戶(hù)變成合作伙伴
在丁方麗談判的客戶(hù)里，有一家大型連鎖超市，這家超市在成都有8家門(mén)店，每年小番茄的采購量能達到60噸。這是丁方麗最想拿下的一家，可對方卻提出的一個(gè)要求她做不到。
這家連鎖超市有很多倉儲，每天清晨，丁方麗必須要把所有產(chǎn)品同時(shí)送到每個(gè)倉，一個(gè)倉幾百斤貨，丁方麗沒(méi)那么多臺車(chē)，更沒(méi)有能力再建一個(gè)配送系統，眼看要到手的錢(qián)，就是抓不住，她很著(zhù)急。丁方麗梳理了一遍手頭的客源，這時(shí)一個(gè)人引起了她的注意。
彭友宏，在成都有一家公司，專(zhuān)門(mén)采購農產(chǎn)品，同時(shí)還有自己的物流和倉儲。丁方麗想，能不能兩家合作，優(yōu)勢互補呢？她找到彭友宏，提議兩人合力給那家大型超市供貨，她保證全年提供質(zhì)量穩定的小番茄，彭友宏只負責運輸和配送，利潤兩家平分。
彭友宏需要尋找好貨源，丁方麗有貨，卻沒(méi)有倉儲和物流系統。合作對于兩人來(lái)說(shuō)，是一件互利雙贏(yíng)的好事。通過(guò)借力的方式，丁方麗順利與那家大型連鎖超市達成合作，把小番茄賣(mài)到8元一斤。2018年，她的小番茄產(chǎn)量達到600多萬(wàn)斤，年銷(xiāo)售額3000多萬(wàn)元。
2019年，丁方麗的種植大棚增加到457個(gè)，種植總面積3200畝。雖然小番茄是她的主打產(chǎn)品，但為了讓當地老百姓吃到本地產(chǎn)的蔬菜，丁方麗每年都要拿出30%的大棚，種植其他品種的蔬菜。2019年她就拿出137個(gè)大棚，種其他品種的菜，產(chǎn)量能達到270多萬(wàn)斤，專(zhuān)供甘孜本地市場(chǎng)。
當初因為一碗青菜湯，丁方麗萌生了走上高原的念頭，她和全家人花了8年時(shí)間，實(shí)現了讓當地百姓吃上新鮮蔬菜的夢(mèng)想，現在看到當地藏族兄弟姐妹的笑臉，丁方麗體會(huì )到了幸福，下半輩子，她也不會(huì )離開(kāi)這片高原。
原載CCTV致富經(jīng)欄目
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