? 四川日報 2020年05月25日
【發(fā)展策】
試水多樣營(yíng)銷(xiāo)
順應線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)趨勢，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才，拍視頻、做主播，主動(dòng)吸引客流。
搭建自有平臺
結合自身特色，銷(xiāo)售高附加值文創(chuàng )產(chǎn)品，吸納當地農貨入駐。
創(chuàng )新產(chǎn)品服務(wù)
敢于破圈，做飲品、搞旅游，提供多樣消費體驗。
一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，讓春節期間本該熱火朝天的民宿行業(yè)進(jìn)入寒冬。美團民宿平臺數據顯示，今年1月24日至2月23日，我省民宿訂單量與去年同期相比下降72.9%。
以往每到周末、節假日，成都錦府驛民宿的客房總是早早被搶空，而今年40余天的零入住，讓其損失超過(guò)40萬(wàn)元。趁著(zhù)“閉關(guān)”，這家民宿開(kāi)始了跨界之旅，玩抖音、開(kāi)直播、賣(mài)農貨、搞旅游……
□四川在線(xiàn)記者 蒲香琳
40余天零入住
減開(kāi)支，降成本，把生存放在首位
坐落在大邑縣新場(chǎng)古鎮一角的錦府驛，是川西民居中典型的三重院落，穿至后門(mén)，一排涼椅沿著(zhù)河邊小路擺開(kāi)。初夏五月，不少客人在樹(shù)下喝茶、乘涼。
“現在生意已經(jīng)恢復得差不多了。”5月23日，盡管言語(yǔ)輕松，但錦府驛董事長(cháng)郭忠回憶起春節前夕到復工前的經(jīng)歷，仍心有余悸。
2015年，郭忠從臺灣了解到民宿經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗，便決定改造升級原本經(jīng)營(yíng)的農家樂(lè )。在原有老院落基礎上重新設計、修繕，盡量保留川西院子的韻味。年底開(kāi)業(yè)后，每到周末、假期，客房總是早早被訂滿(mǎn)。
紅火了幾年，疫情卻給郭忠澆了一盆冷水。春節前夕到復工前的40余天，民宿零入住，收入沒(méi)了，還要承擔人工成本、維護費用、材料損失……每天虧損近萬(wàn)元。
生存是當務(wù)之急。“一切非必要開(kāi)支都削減下來(lái)。”郭忠說(shuō)，以往，店內日常開(kāi)銷(xiāo)由掌柜負責，無(wú)須向他請示。但疫情期間，每筆支出他都會(huì )仔細過(guò)問(wèn)，囑咐掌柜精細化管理，把錢(qián)花在刀刃上。比如，伴手禮裝袋工作不再聘請專(zhuān)人，而由員工負責，從一個(gè)個(gè)細節上降低用工成本。即便如此，經(jīng)估算，停業(yè)這段時(shí)間，民宿損失也超過(guò)40萬(wàn)元。
傳統引流模式弊端顯露
玩抖音，開(kāi)直播，擁抱多樣營(yíng)銷(xiāo)
“來(lái)這邊，光線(xiàn)好一些。”店內，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員小張舉著(zhù)手機，不斷調試拍攝角度。2月以來(lái)，她幾乎每天都會(huì )花數小時(shí)制作抖音視頻。
郭忠坦言，如此主動(dòng)地嘗試線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，對他們來(lái)說(shuō)還是第一次。
以往，顧客預訂有兩種方式：直接通過(guò)微信聯(lián)系，或在第三方平臺搜索。郭忠認為，這種光靠口碑或平臺銷(xiāo)售的引流模式已顯露兩大弊端，一是僅做熟客生意，客流后勁不足;二是生意不好時(shí)，平臺每單10%的抽成讓民宿有些承受不了。
專(zhuān)業(yè)的事，請專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。于是，錦府驛新招進(jìn)兩名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，小張便是其中之一。
復工前，團隊策劃了《錦府驛復工傳》三部曲，通過(guò)趣味故事展示防疫工作。結合自身特色，視頻主題還延伸到古風(fēng)建筑景色、服務(wù)細節等方面，并保持日更頻率來(lái)鞏固流量。團隊嘗試開(kāi)直播，通過(guò)展示制茶過(guò)程、特色飲品制作教學(xué)等吸引粉絲。
能起作用嗎?復工前，郭忠心里直打鼓。市場(chǎng)的回應令他欣喜。3月1日，在當地文旅部門(mén)的支持下，錦府驛順利通過(guò)審批，成為成都首家復工民宿。顧客通過(guò)各種渠道陸續前來(lái)，僅十余天后便再次出現“一房難求”的情況。
“這只是開(kāi)始，我們還會(huì )在各種合適的平臺進(jìn)行嘗試。”小張介紹，目前，各類(lèi)賬號已累計新增近一萬(wàn)粉絲。
單靠住宿利潤空間已見(jiàn)頂
搭平臺，賣(mài)農貨，拓展盈利模式
這段時(shí)間，錦府驛掌柜馬莉已經(jīng)敲過(guò)當地許多農戶(hù)家的門(mén)。醞釀數月的小程序即將上線(xiàn)，她要讓更多農副產(chǎn)品入駐線(xiàn)上商城。茶、酒、皮蛋、豆瓣醬、豆腐乳、蘿卜干……一個(gè)接一個(gè)放到“籃子”里。
“單靠住宿，利潤已經(jīng)沒(méi)有繼續增長(cháng)的空間了。”馬莉直言，客房再滿(mǎn)目前也只有19間，特殊背景下，探索新的盈利模式尤為必要。
一直以來(lái)，手工茶、糧食酒等文創(chuàng )產(chǎn)品都只作為伴手禮存在，去哪里開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道?經(jīng)多次商議，團隊決定用小程序來(lái)實(shí)現這個(gè)目標。除展銷(xiāo)自制產(chǎn)品外，還可吸納當地特色農貨入駐，帶動(dòng)農戶(hù)增收。同時(shí)，還可提供客房預訂服務(wù)，逐步減少對第三方平臺的依賴(lài)。“活動(dòng)更新、事項提醒也方便，以后還可以承載更多功能。”馬莉說(shuō)。
新服務(wù)、新產(chǎn)品靈感不斷閃現。“五一假期，光新研制的汽水，每天都賣(mài)出1000多元。”郭忠開(kāi)心地說(shuō)。他透露，自己還打算做旅游生意，“附近有很多不太出名但值得一游的地方。”目前，他們已經(jīng)初步梳理出一批定制線(xiàn)路，正與保險公司洽談合約，敲定后就將推出。
“我相信我們能走出一條自己的道路，保持獨特競爭力。”談起未來(lái)，郭忠滿(mǎn)懷信心。
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